El ROAS es el retorno de la inversión publicitaria: los ingresos atribuidos a tus anuncios divididos entre lo que invertiste en pauta. Si gastaste COP 1.000.000 en Meta y esas campañas trajeron COP 4.000.000 en ventas, tu ROAS es 4x. Por cada peso en anuncios volvieron cuatro en ventas.
La sigla viene del inglés return on ad spend. Abajo verás cómo se calcula, qué ROAS es bueno para tu margen y por qué el de la plataforma casi nunca coincide con el real. También tienes una calculadora para hacer la cuenta con tus números.
¿Cómo se calcula el ROAS?
ROAS = ingresos atribuidos a la pauta ÷ inversión en pauta
Supongamos una tienda de Cali que invierte COP 2.500.000 al mes en anuncios de Instagram. En ese mes, las ventas que llegaron desde esos anuncios suman COP 10.000.000. El ROAS es 10.000.000 ÷ 2.500.000 = 4. Se escribe 4x, o 400 %.
Para que el número sirva, los ingresos deben ser solo los que vienen de la pauta, no las ventas totales del negocio. La inversión, a su vez, es solo lo que cobró la plataforma, sin contar sueldos ni el pago a la agencia.
¿Cuál es la diferencia entre ROAS y ROI?
El ROAS mide ventas contra pauta. El ROI mide la ganancia contra lo invertido, después de pagar el costo del producto o servicio.
Con el mismo ejemplo, supongamos que esos COP 10.000.000 en ventas tienen un margen bruto del 40 %. Después de pagar el producto te quedan COP 4.000.000. Si les restas los 2.500.000 de pauta, la ganancia es de 1.500.000. El ROI de la campaña, sin contar otros gastos, es 1.500.000 ÷ 2.500.000 = 60 %, aunque el ROAS sea 4x.
Por eso un ROAS alto no garantiza ganancia. Lo que decide es cuánto te deja cada venta.
¿Qué es un buen ROAS?
No hay un número que sirva para todos. Un buen ROAS es el que supera tu ROAS de equilibrio: el punto en el que el margen de las ventas paga justo la pauta, sin ganar ni perder.
ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen bruto
El margen bruto es lo que te queda de cada venta después del costo directo del producto o servicio, escrito como decimal. Con un margen del 50 % (0,5), el equilibrio es 1 ÷ 0,5 = 2x. Con un margen del 25 % (0,25), necesitas 4x solo para no perder.
| Margen bruto | ROAS de equilibrio | Ventas mínimas por cada COP 1.000.000 en pauta |
|---|---|---|
| 80 % | 1,25x | COP 1.250.000 |
| 50 % | 2x | COP 2.000.000 |
| 40 % | 2,5x | COP 2.500.000 |
| 25 % | 4x | COP 4.000.000 |
| 20 % | 5x | COP 5.000.000 |
Un negocio con margen del 80 % gana dinero con un ROAS de 3x. Una tienda con margen del 20 % pierde con ese mismo 3x.
El equilibrio solo cubre el costo del producto más la pauta. Para que quede utilidad después de sueldos, arriendo o impuestos, tu ROAS tiene que estar por encima de ese número. Cuánto por encima depende de tus otros gastos.
Calculadora de ROAS
Llena tres datos de una campaña o de un mes de pauta.
Tu resultado
El cálculo se hace en tu navegador. No guardamos tus datos.
Si la campaña pierde dinero, antes de subir el presupuesto revisa cuánto puedes pagar por cada cliente con la calculadora de costo por venta.
¿Por qué el ROAS de Meta no coincide con tus ventas reales?
El ROAS que muestra el administrador de anuncios es un cálculo de la plataforma. Hay dos razones comunes para que no cuadre con tu caja.
- La atribución. Meta cuenta una venta si la persona vio o tocó un anuncio dentro de una ventana de días. Puede sumar ventas que habrían llegado igual, o dejar por fuera las que se cerraron después de esa ventana.
- Las ventas por WhatsApp. Cuando el cliente escribe por WhatsApp para luego pagar por transferencia, Meta registra la conversación, pero no ve el pago. Esa venta no aparece en su ROAS.
Por eso el ROAS de la plataforma puede salir más alto o más bajo que el real. En negocios que cierran por WhatsApp suele salir más bajo, porque buena parte de los pagos ocurre fuera de la web.
¿Cómo medir el ROAS con ventas reales?
El ROAS real se calcula con las ventas que registra tu equipo, no con las que estima la plataforma. Para lograrlo, cada contacto tiene que llegar a un CRM con su origen: qué campaña o qué anuncio lo trajo.
- Guarda el origen de cada contacto desde el primer mensaje, sea un formulario o un WhatsApp.
- Marca en el CRM si el contacto agenda, compra o se pierde, con el valor de cada venta.
- Cada mes, suma las ventas de cada campaña para dividirlas entre lo que invertiste en ella.
- Compara ese número con tu ROAS de equilibrio, no con el que reporta la plataforma.
Si tus ventas se cierran por chat, un CRM para WhatsApp te deja ver cada conversación con la campaña que la originó.
Dos ejemplos de ROAS medido con ventas reales
En nuestra página de casos mostramos lo que invirtió cada cliente en pauta frente a lo que volvió en ventas, con datos de sus cuentas y de su CRM. Estos son dos de ellos.
English Tutors Academy es una academia de inglés para adultos con programas de alrededor de COP 4 millones. Entre junio y agosto de 2026 tuvo un ROAS de 5,43x, con COP 33,8 millones invertidos en pauta. Cada semana se mide su embudo, de la agenda al costo por venta.
Fabricats, una marca de gimnasios para gatos, invirtió COP 22,6 millones en pauta en 2026. Recibió COP 169,3 millones en ventas atribuidas a la pauta: un ROAS de 7,49x. Cerca del 85 % de sus ventas entra por WhatsApp, el canal donde la plataforma pierde el rastro del pago.
Puedes ver el embudo de cada uno en casos de clientes.
¿Tu pauta trae leads, pero no sabes cuántas ventas? Manejamos campañas en Meta y Google medidas por ventas reales, con el costo de cada cliente. Ver pauta digital →